家を売るとき、不動産会社はどうやって買いたい人を集客しているの?

家の売却方法

あなたは、不動産会社にお家の売却を依頼しようと考えています。でも、その前に不動産会社がどうやって買主を探しているのか気になりませんか?

買主の集客方法として、大きくわけて次の6つの方法があります。

不動産集客方法

  1. インターネット
  2. チラシ
  3. 電話
  4. 来店
  5. オープンハウス
  6. レインズ

ここでは「不動産会社が買主を見つけるための6つの集客方法」について、わかりやすく説明します。

知らずに家を売り始めるのか、知っていて売り始めるのかで、売却結果は大きく変わります。大事な不動産を1円でも高く売りたい方にとっては、とても重要な内容です。

1.インターネット

インターネット上にあなたの不動産を掲載して、購入希望者を集める方法です。インターネットは、大きく分けて不動産ポータルサイト自社ホームページの2つにわけることができます。

不動産ポータルサイト

ポータルサイトとは、多くの人がインターネットにアクセスして最初に訪れるWebサイトのことで、ポータルとは「玄関・入り口」という意味です。『不動産のWebサイト』といえばこのようなサイトを思い浮かべるのではないでしょうか?

不動産ポータルサイト

これらは不動産サイトを運営しているだけで、不動産屋さんではありません。

上記のサイトは、不動産会社が掲載料金を支払って掲載しています。HOME’SとSUUMO、athomeがポータルサイト3強といっても良い状況ですが、お金がかかるので掲載してくれない不動産会社があることに注意が必要です。

掲載してくれるか、してくれないかどちらが良いかというと、掲載してくれる方が良いに決まっていますよね。一人でも多くの家を探している方に、あなたのお家を見ていただくことによって、売れやすくなるのは当然のことです。

自社ホームページ

あなたのお家を、不動産会社のホームページにも掲載します。「そんなの当たり前だ」と思われるかもしれませんが、いまだにホームページがない不動産会社も数多いのです。

「この地域で住みたい!」とじっくり家探しされている方は、大手・中小問わず、その地域にある各不動産会社のホームページを見て、新しい不動産が出ていないかを毎日チェックしています。自社ホームページを通じて問い合わせも結構あるため、ホームページがあるかどうかも重要なのです。

また、最近はスマートフォンで不動産を探している方が大半ですので、スマートフォンに対応しているホームページかどうかもチェックすべきでしょう。

加えて、不動産ポータルサイト・自社ホームページに問わず、不動産会社に自宅の写真をきれいに撮ってもらうことや、気の利いたコメントを入れてもらうことは、購入希望者の目線で考えれば大事なことです(一眼レフで写真撮影する不動産会社もあるほどです)。

その他、他社の不動産会社のホームページにあなたの不動産の掲載を許可するかどうかも聞いておくべきでしょう(「他社のサイトは管理ができないので、掲載を許可していません」というところもあれば、「広く募るため許可しています」というところもあります。)。インターネット上において、掲載が広がれば広がるほど、買いたい人にあなたの自宅が見つかる可能性は広がります。

2.チラシ

チラシにあなたの不動産を掲載して、購入希望者を集める方法です。チラシは、大きく分けて新聞折込ポスティング(手撒き)の2つにわけることができます。近年、広告媒体の主流は紙からインターネットと移ってきていますが、今でも効果的な手法の一つです。

不動産集客(新聞折込とポスティング)

新聞折込

インターネットが広がる前まで、週末の新聞折込は効果的でした。土曜日の朝にチラシを見て、不動産会社に連絡したり、オープンハウスに行くという行動が一般的だったのです。しかし近年、新聞を購読しない世帯が若年層を中心に急速に増えており、新聞折込の影響力は小さくなってきています。家を購入する大半が30〜40代だからです。

その一方で、新聞を購読しているご年配の方には、一定の効果を発揮します。なかには、ご年配の方は子供の独立と共に、部屋のあまった広すぎる自宅を手放し、駅チカでそれほど面積の広くないマンションを購入し移られる方もいらっしゃいます。不動産によっては、新聞折込も効果的といえるでしょう。

ポスティング(手撒き)

手撒きチラシは必要不可欠です。意外かもしれませんが、買主の多くはあなたの近くに住んでいる(同じ地区の出身)からです。

「住めば都」という言葉もありますが、その地域に住んでいる人がその地域の良さを一番わかっているので、条件に合致すれば迷うことなく購入する確率が高いのです。不動産売買に興味のない99%の人は、チラシを見ずに捨てます。しかし、不動産購入を真剣に検討している1%の人は必ず見てくれるからです。

3.電話(メール)

これまでに不動産会社に購入の相談をしていたお客様の条件が、あなたの不動産に合致しそうなら紹介します。特に顧客名簿とかを買って、無作為に電話するわけではありません。投資用不動産と異なり、大半の方が、一生住むことになる居住用の不動産ですから、興味がない人にいくら電話しても買ってくれません。

不動産集客(電話とメール)

購入希望者の中には、同じ町内の不動産、同じマンション内の広いタイプ、同じ小学校区・中学校区内の不動産など、購入の条件を限定されているお客様もいます。条件が厳しければ厳しいほど、条件に合致する不動産は少なくなります。このような条件にできるだけ近い不動産が出るまで待っている購入希望者もいらっしゃいます。もちろん条件が合致すれば、待っていたといわんばかり、時間をかけず購入に至る可能性が非常に高くなります。

4.来店

不動産の購入の相談をするためにご来店されたお客様にも紹介します。

5.オープンハウス

オープンハウス(現地内覧会)とは、物件の購入を検討している人に対して、自由に見学できるように家を開放していることを指します。一般的に空き家の場合に行い、売主が居住中の場合は行いません。

売却ガイドブック(売却基礎知識)家に住みながら不動産の売却ってできるの?空き家の場合と比較してみた

営業マンが待機して、ご売却物件へのさまざまな疑問・質問に対応します。

不動産集客(オープンハウス)

オープンハウスは効果的な方法の一つです。オープンハウスの告知はチラシやインターネットで行いますが、それを見て、実際に足を運んでくるお客様は、その不動産に対する関心度が高いため、購入に直結するケースもあるからです。

6.レインズ

レインズとは、簡単にいうと不動産会社だけが利用できるサイトのことで、レインズにあなたのお家を掲載することで、他の不動産会社からも抱えている購入希望者を紹介してもらうことができます。

近畿レインズ

そのため、不動産会社に言って、あなたのお家をレインズに掲載してもらうことが良いことは言うまでもありません。

売却ガイドブック(売却基礎知識)レインズとはなにかについてわかりやすくまとめた

レインズに登録することで、より多くの購入希望者に紹介してもらうことができますが、ただレインズに登録さえすれば良いというわけではありません。

不動産会社が売主からいただく仲介手数料には、上記「1〜5」の活動をすることも含まれています。全て費用がかかっている活動です。不動産会社Aは「1〜6」まで全て行うのに、不動産会社Bはレインズの登録である「6」しか行わないとすればどうでしょうか。

結果的にそれで高く売れたとしても、結果論であって、高く売るために最善を尽くしてくれたといえません。不動産の売却を依頼する際は、不動産会社に対して「どのような売却活動を行ってくれるのか」を必ず確認すべきです

なかには「手数料は半額です。当社にに売却活動をまかせてください!」といって、レインズの登録しかしない不動産会社が存在しているのも事実だからです。

まとめ

不動産屋さんは上記「1〜6」の方法で買主を探します。

不動産会社に上記の方法をできる限り全て行ってもらうことで、あなたのお家を1人でも多くの購入希望者に知ってもらうことが重要です。

そのことが結果的に早く、そしてより良い条件で売却することができる秘訣といえるでしょう。

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