不動産屋に行かなくても相談できる
「スマホの不動産屋さん」登場!

家の売却を任せる不動産会社の営業担当者の見極め方についてまとめた

売却ガイドブック(売却基礎知識)

家の売却を考えるとき、多くの人は不動産会社を比較します。

ただし売却に関わるほぼ全ての業務をしてくれるのは、基本的に1人の営業担当者です。

そのため、営業担当者の見極めは、不動産会社を選ぶのと同じくらい重要なことだといえます。

こちらでは、家の売却を任せる営業担当者の見極め方についてわかりやすく説明します。

営業担当者はなにするの?

営業担当者は、基本的に媒介契約書(ばいかいけいやくしょ:売却活動を正式にスタートするときに結ぶ契約書)の取り交わしから、売れたあとの家の引渡しまで、全ての業務を1人で担当します。

家の売却方法媒介契約とは?どの媒介契約が一番多いの?なぜ、その不動産会社に依頼したの?

売却活動期間中にすることは、レインズや不動産ポータルサイト(SUUMOなど)への登録、販売図面の作成、問い合わせの対応、購入希望者の内見(ないけん)へ対応、価格の折衝、契約準備など、センスが問われることから雑用のようなこと、専門知識が必要なことまで多岐にわたります。

家の売却方法家を売るとき、不動産会社はどうやって買いたい人を集客しているの?

営業担当者に求められる素質は、大きく分けて次の2つです。

  1. 専門性の高さ
  2. 営業能力の高さ

これらのことを瞬時に見極めるのは難しいですが、場合によっては売却期間中に担当者の変更をお願いすることもできます。

次に営業担当者を見極めるときのポイントを挙げていきます。

①営業担当者の資格をチェック

まず、営業担当者の専門性の高さを見極めるため、その人の保有資格をチェックしましょう。担当者からもらう名刺には、必ず持っている資格が書いてあります

まず、宅地建物取引士(2015年4月に「宅地建物取引主任者」から名称変更)は、不動産売買をする営業担当者が持っているべき資格ですが、担当者の保有率は100%ではないので必ず確認するようにしましょう。

宅建士としての資格が必要になる局面は、主に不動産売買契約の重要事項説明のときだけなので、その他の業務は無資格でおこなっても法律的に違反ではありません。ただ、やはり専門性の高さをもとめるなら、宅建士の有資格者に担当してもらいたいという売主も多いです。

宅建士の資格の有無とともに、あなたの状況にあった資格を有しているかどうかも確認しましょう。

たとえば、買い替えのときにはローンアドバイザーやファイナンシャルプランナーの資格を持っている担当者だと、お金やローンの相談もできるので助かります。

②営業担当者の営業能力をチェック

続いて見極めたいのが、営業担当者の能力です。具体的には次の2つの点を見ることで、基本的な営業能力の高さを測ることができます。

1.レスポンスの速さ

レスポンスの速さは、営業能力の高さに直結します。

売主であるあなたの担当をするということは、営業担当者は買主になるかもしれない人の問い合わせ対応や内見(ないけん)の対応もするわけです。内見とは、実際に家の中身を見てもらうことです。

MEMO

内見と内覧の違い

内見(ないけん)と内覧(ないらん)はどちらも同じ意味ですが、一応、不動産業界では次のように使い分けられています。

  • 内見:気になるお部屋を見に行くこと
  • 内覧:完成した新築物件を確認しにいくこと

このときに買い手に対して次のような対応がとれれば、成約にいたる可能性は高まるといえます。

  • すぐにメールを返す
  • 不在のときの問い合わせにはすぐに折り返す
  • 聞かれたことにはすぐ答える(わからないことをあいまいにせず「わからない」といって対応してくれる)

買い手へのレスポンスが遅い人は、あなたからの質問や連絡に示す反応も遅いものです。普段から担当者の動きを気にしてみて、「これでは買い手を逃しかねないな」という対応力であれば、担当者の変更をお願いしてみましょう。

2.実績

実際に担当が決まる前には、必ずその人の実績を見せてもらうようにしましょう。

このとき重要なのは、「○○円売り上げた」「最近○○円の家を売った」という数字ではなく、最近、実際に売却にいたった担当物件の販売図面を複数見せてもらうことです。

販売図面を見てわかることは、次の2つです。

① 販売能力の高さ

販売図面をいくつか見るとわかりますが、作成効率を上げるため雛形でつくっているケースがほとんどです。

そのため、だいたい作りが同じですので、あなたの物件を担当することになれば同じような販売図面ができあがるはずです。作成を外注しているケースもありますが、指示するのは担当者なので、販売図面を見ればその人のセンスや、物件の良さを理解し、相手に伝える能力の高さを測ることができます。

  • 物件の良いところが強調されているか
  • ひと目で情報が入ってくる構成になっているか
  • 写真は鮮明か

などに注目して見てみましょう。

販売図面は、その物件の「顔」のようなものです。能力の高い担当者が作る販売図面は、買い手にいかに「見たい!」「買いたい!」と思わせるかを考えぬいて作りこまれています。

  • 間取り図がわかりにくい
  • どこを強調したいのかわからない
  • 適当感が否めない

逆にこのような図面を作る担当者は、販売能力そのものが低いことが考えられます。

② その担当者の得意分野

「○○円売り上げた」という数字だけでは、その担当者が売ってきたのが、マンションなのか土地、戸建てなのか、収益物件なのか居住用物件なのかわかりません。それが実際に成約にいたった販売図面を見ることで、その担当者が今までにどんな物件の売却に携わってきたのかがわかります。

マンションと土地、戸建ての売却では、物件の調査方法や購入層が異なります。また収益物件と居住用物件では、査定方法や買い手へのアプローチの方法も変わってきます。

そのため、例えばあなたが売りたいのが「今まで家族で住んでいたマンション」であれば、居住用のマンションを多く売ってきた営業担当者に売却を任せるべきなのです。

これらは、あくまでも営業担当者を見極める一つの方法でしかありませんが、参考にしてみてはいかがでしょうか。

売却ガイドブック(売却基礎知識)おすすめの不動産会社はどこ?売却経験者から学ぼう!
error: あなたのデバイスを確認しました。コピペによる流用を見つけ次第、それ相応の措置を取ります。