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家が売れない理由とその場合の対処方法についてわかりやすくまとめた

売却ガイドブック(売却基礎知識)

売主

お家(マンション・戸建て・土地)を売り出したのに売れない…

このようなケースは決して珍しくありません。

不動産は、いつ売れるかわからないのがリスクでもあるからです。

ただ、不動産業界の格言に

営業マン

売れない不動産はない

という言葉があります。

それにも関わらず売れない理由は、あなたのお家を「買いたい人がいない」ということになりますが、大きくわけて2つの理由があります。

✓ そもそも価格が相場に比べて高すぎる

✓ 不動産会社がしっかり売る努力をしていない

こちらでは、お家が売れない理由とその場合の対処方法についてわかりやすく説明します。

価格が高すぎる

1つめの理由として、そもそも販売価格が相場に比べて高すぎることにあります。

不動産の価格は「需要(買いたい人)と供給(売りたい人)」のバランスに成り立っています。購入を検討している人が「この価格ではちょっと高すぎる。それなら他の不動産にしよう。」となるのでは売れません。

価格が高すぎることの原因として次の2つが考えられます。

  • 一番高い査定価格を提示した不動産会社を選んだから
  • 不動産会社の提示した査定価格より高めの価格で売り出ししたから

それぞれみてみましょう。

一番高い査定価格を提示した不動産会社を選んだから

そもそも、最初に不動産会社に査定を受けたときに、いい加減な価格を言われていませんか?

不動産業界では「◯◯価格」という業界用語が多く、まずはこの違いを知らなければなりません。

相場価格・査定価格・売出価格・販売価格・成約価格

相場価格(そうばかかく)…現時点で市場に出して「実際に売れるであろう金額」のこと。

 

査定価格(さていかかく)…本当は「おおむね3か月以内に売れると想定した金額」のことを指すが、実際は不動産会社が売主の様子を見ながら提案することも多い。

 

売出価格(うりだしかかく)…売却スタート時点の販売価格。

 

販売価格(はんばいかかく)…現在売出ししている不動産の価格。

 

成約価格(せいやくかかく)…「実際に売れた金額」のこと「取引価格」ともいう。

皆さんが思い浮かべる「相場価格(市場価格)」とは「今、売った場合の金額」のことですよね。実際に売れた金額である「成約価格」こそ「相場価格」であって、決して「売出価格=相場価格」ではありませんよね。

売出価格が相場価格に比べて、その差があればあるほど売却期間が長くなり、結局、価格を下げて成約します

売却ガイドブック(売却基礎知識)不動産の相場価格とはなにかわかりやすくまとめた

それにも関わらず、不動産会社によっては、売れない価格とわかっていても、相場価格より明らかに高い査定価格を出す場合があります。

これは、不動産会社にとって「購入」のお客様より「売却」のお客様の方が重要だからです。

売却ガイドブック(売却基礎知識)不動産会社にとって購入より売却のお客様の方が重要なのはなぜ?

そのため、なんとしても売却をお任せいただくために、高めの査定価格を出すという不動産会社の戦略の1つなのです。

つまり、不動産会社の中から一番高い査定価格を選んでも意味はないのです。

売却ガイドブック(売却基礎知識)不動産(マンション・一戸建て・土地)を高く売るには一括査定なの?

大事なのは、実際に売れると予想される相場価格や査定価格を出してもらうことです。最低、この価格で売れると最初にわかっていればこそ「少し高めに出してみてダメなら下げよう」などの販売戦略がうてるのです。

実際に売れる相場価格や査定価格を知るには

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不動産会社の提示した査定価格より高めの価格で売り出ししたから

これは、あなたが相場価格より高いとわかっていて、高めに価格を設定し売り出したパターンです。

買主も、事前にかなり調べた上で購入を決断します。中には、ネットだけでなくチラシを集めたりして、相場を知ろうとする人もいます。

その価格では売れない(買わない)ということが明白なため、価格を下げるしかないでしょう。

不動産会社が売る努力をしていない

2つめの理由として、不動産会社がしっかり売却するための販売活動をしていないことがあげられます。

お家(マンション・戸建て・土地)が、相場価格で販売しているのにも関わらず売れないときは、こちらのパターンが多いです。

買主の集客方法として、大きくわけて次の6つの方法があります。

不動産集客方法

  1. インターネット
  2. チラシ
  3. 電話
  4. 来店
  5. オープンハウス
  6. レインズ

お家が売れた場合、不動産会社に支払う仲介手数料には、上記「①〜⑥」の活動をすることも含まれています。

家の売却方法家を売るとき、不動産会社はどうやって買いたい人を集客しているの?

当然ですが、不動産会社に上記の方法をできる限り全て行ってもらい、あなたの不動産を1人でも多くの購入希望者に知ってもらうことが重要です。知ってもらわないかぎり、そもそも購入を検討すること自体、永遠にありません。

注意しなければならないのは、「レインズ」です。

近畿レインズ

レインズとは、簡単にいうと不動産会社だけが利用できるサイトのことで、レインズにあなたのお家を掲載することで、他の不動産会社が抱えている購入希望者を紹介してもらうことができます。

たまに悪質な不動産会社として、売却活動を依頼するときに「専属専任媒介契約」や「専任媒介契約」を結んだにも関わらず、レインズに掲載しない業者がいることです。

また、逆にレインズに登録だけして、チラシやインターネットでの広告をしない不動産会社もあります。「この価格じゃ高すぎて売れないから」と自社で買主を見つけるのをあきらめ、売れたらラッキーと他社の力を借りる不動産会社もあるのです。それで、売れたら仲介手数料を払うってなにかおかしいと思いませんか?

もし、不動産会社が売るための努力を怠っているとわかったときは、すぐに別の不動産会社に依頼しましょう

売却ガイドブック(売却基礎知識)レインズとはなにかについてわかりやすくまとめた

まとめ

お家が売れないのであれば、価格を下げるしかありませんが、あくまでも売るための努力(販売活動)をきっちりしてくれた上での話です。

それならば、あなたも価格を下げるしかないと納得できるでしょう。

いくら仲介手数料が安くしてくれたり、サービス自体が良くても、売れなければ意味がありません

客観的に、売却に強い、売ってくれる不動産会社かどうかは、マンションであればそのマンションを何回売却仲介しているのか戸建てや土地であればその地域で何回売却仲介しているのか経験の多い不動産会社に依頼すべきです。

お家が売れずにお悩みの方は、まずは「スマホの不動産屋さん」にご相談ください。あなたの状況をお伺いし、どのようにすべきかアドバイスがもらえます。

その中で、あなたのお家の相場価格を知ることができ、売却に強い不動産会社も紹介してもらうことができます。

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