不動産会社にとって購入より売却のお客様の方が重要なのはなぜ?

売却ガイドブック(売却基礎知識)

不動産売買仲介の仕事は、大きくわけて不動産の売却と購入に分けることができます。

不動産売買仲介(購入と売却)

不動産会社にとって、不動産売却は「お客様の家を売ること」、不動産購入は「お客様に家を買っていただくこと」が仕事内容になります。もう少し詳しく説明すると、売りたい人と買いたい人の間に入って、物件や顧客の紹介から条件の交渉・契約書作成・引き渡しに至るまでを担っているのが不動産仲介の仕事です。

売却しても購入しても、手数料は同じ(手数料の上限:売買代金×3%+6万円+消費税)です。しかし、不動産会社にとって「不動産売却>不動産購入」であることは不動産業界の常識となっています。

ここでは、なぜ不動産屋にとって、購入のお客様より売却のお客様の方が重要なのかについてわかりやすく説明します。

売却>購入の理由

不動産会社にとって、購入のお客様よりなぜ売却のお客様の方が重要なのかについては、不動産仲介という仕事に理由があります。

一般的な商売では、なにかモノを仕入れて、それを加工して消費者に売ります。もし、そのモノが売れなかった場合、全部在庫になってしまいます。食品であれば廃棄処分しなければなりません。

売却>購入の理由

しかし、不動産仲介は、在庫が存在しないのです。なぜなら、売主が所有している家の売却をお手伝いする仕事だからです。

モノではなくサービスであるため、在庫処分なんてありません。売れなかった場合、困るのは売主であって、不動産会社は別に困りません。

人の褌(ふんどし)で相撲(すもう)を取る

不動産仲介の仕事は、よくこのように表現されます。人の褌で相撲を取るとは、「他人の物を利用して、自分が利益を得ること」という意味です。他人の家を売って、仲介手数料をいただくのが不動産仲介としての仕事です。必要なスキルは、不動産の知識と営業力だけです。

とはいえ、やはりモノがなければ誰も買いにきてくれません。そのため、売却をお任せいただける物件を集める必要があります。不動産会社は売却をお任せいただいたら、インターネット・チラシ・電話・来店・オープンハウスで買いたい人を集め、物件を案内します。

不動産会社の購入客の集客

家の売却方法家を売るとき、不動産会社はどうやって買いたい人を集客しているの?

もし、買いたい人がその売却物件を気に入らなければ、他の売却物件を紹介します。こうして、売りと買いのマッチングを行っていきます。

これらの全ては「売却」から始まっているのです。このマンションを「買いたい!」と言われても、そもそも売却中の物件がなければ買えません。

また、不動産仲介の手数料は成約報酬です。売りたい人と買いたい人を結びつけ、売買契約できなければ手数料はもらえません。

不動産購入のパターン

  1. 不動産会社Aは、売主Aの物件に集客活動を行い、買主を集めます。
  2. 買主が売主Aの物件を気に入らなければ、不動産会社Aは異なる売主Bの物件を紹介します。そうして買主の気に入る物件が出るまで案内します。
  3. もし、不動産会社Bから新しく売主Cの物件が市場に出てきて、買主がこちらにきて購入を決断した場合、不動産会社Bは、買主と売主Cから仲介手数料をもらいます。

今まで買主を案内していた不動産会社Aには、お金は一切入ってきません。

なぜ、最初の不動産会社Aは、③の不動産を紹介しなかったのかと思うかもしれませんが、他社が預かっている売却物件には紹介できない期間があるのです(専属専任媒介の場合は4日間・専任媒介の場合は6日間)。紹介できない期間が経つと、レインズを利用して他社でも紹介できます。詳しくはレインズについてご覧ください。

売却ガイドブック(売却基礎知識)レインズとはなにかについてわかりやすくまとめた

買主からすると、どこの不動産会社で購入しても手数料は変わりません。そのため、市場に出てきたばかりで、自分の条件に合致する物件なら、販売している異なる不動産会社に行きます。欲しい物件を他の人に取られたくありません。

売却の場合、お任せいただいた物件が売れたら手数料は確実にもらえますが、購入の場合はお客様から手数料をもらえるかどうかが確実ではないのです。

このようなわけで、不動産会社にとっては購入のお客様より売却のお客様の方がより重要なのです。

どこの不動産会社も売却物件を常に求めています。あなたの希望通りに、お家を売ることができるかは、売却をお任せする不動産会社をどのようにして決めるかにかかっています。

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