不動産を高く売ることができる「仲介」という方法についてまとめた

家の売却方法

あなたがお家(マンション・一戸建て・土地)を売る方法として、「仲介」と「買取」の2種類があります。

ここでは、仲介とはどのような売却方法かどのような場合に仲介を選ぶべきかについて説明します。

仲介とはどのような売却方法か

あなたは、不動産仲介(ふどうさんちゅうかい)という言葉を聞いたことがあるでしょうか。

仲介とは、売り手(貸し手)と買い手(借り手)の間に入って話をまとめ、契約を成立できるように両者を結びつける仕事のことです。

不動産仲介は、不動産を売りたい人(売主)と買いたい人(買主)を結ぶ不動産売買仲介と、不動産を貸したい人(貸主・大家)と借りたい人(借主)を結ぶ不動産賃貸仲介の2種類に大きく分けられます。

売買仲介と賃貸仲介

不動産売却の方法のひとつである「仲介」は、不動産仲介とは違った意味合いを持ちます

不動産を売りたい人(売主)と買いたい人(買主)を結ぶのか仲介で、両者を結びつけるのが不動産会社です。不動産会社は、チラシを撒いたり、インターネットに掲載するなどして、買主を探します。買主とは、一般の消費者のことを指しています。

家の売却方法家を売るとき、不動産会社はどうやって買いたい人を集客しているの?

不動産買取と仲介

仲介せずに、不動産業者が直接売主から不動産を購入することを不動産買取といいますが、不動産買取と区別して、一般の消費者に購入してもらうために売却活動を行うことを「仲介」と呼んでいます。

では、「仲介」という売却方法は、どのような売却の場合に選ぶべきなのでしょうか。

どのような場合に仲介を選ぶべきか

不動産を売る理由は、人によってそれぞれ異なります。例えば、空き家で維持にコストがかかるため手放そうという方もいれば、住宅ローンの支払いが厳しいからという人もいます。他にも、離婚や転勤、相続、買替えなどがあります。

理由は異なっても、売却するときの売主の希望は同じです。

  • できるだけ高く売りたい
  • できるだけ早く売りたい
  • できるだけ周囲に知られることなく売りたい

「仲介」という売却方法は、できるだけ高く売却することが可能です。相場で売れる価格(相場価格)に売主の希望金額を上乗せした価格(売出価格)で販売することができるからです。もし、その価格で売れたら、高く売れます。

MEMO

不動産業界の「◯◯価格」の意味について

不動産業界では「◯◯価格」という業界用語が多いですが、この違いを知っておく必要があります。

相場価格・査定価格・売出価格・販売価格・成約価格

相場価格…現時点で市場に出して「実際に売れるであろう金額」のこと。「市場価格」ともいう。
査定価格…「おおむね3か月以内に売れると想定した金額」のことを指すが、ほぼ相場価格と同じだが、実際は不動産会社が売主の様子を見ながら提案することも多い。
売出価格…売却スタート時点の販売価格。
販売価格…現在売出し中の価格。
成約価格…「実際に売れた金額」のこと。「取引価格」ともいう。

一方、「買取」という売却方法は、不動産会社が直接買主となって購入することから、できるだけ早く、できるだけ周囲にバレずに売却することが可能です。しかし、できるだけ高く売ることは叶いません。一般的に「買取」は「仲介」に比べて、売却金額が安くなります

不動産会社は、自ら住むために不動産を購入するわけではありません。購入した不動産を転売して、利益を出すために不動産を購入するのです。例えば、不動産の相場(査定)価格が3,000万円とした場合、買取価格のイメージは次のようになります。

不動産買取の仕組み

不動産会社は、購入した不動産を相場価格で売却できることを前提に、逆算して買取価格を売主に提示します。そのため、「買取価格>仲介価格」になることは基本的にあり得ません。

もし、不動産会社から提示された買取価格が意外にも高くて喜んでいる場合、相場価格はもっと高いということになります。

いつまでに売らなければならないといった時間的な制限がなく、できるだけ高く売却したい方、もしくは相場価格以下では売りたくない(売れない)方が「仲介」という売却方法を選ぶべきでしょう。

しかし、いくらでも希望金額を上乗せして良い訳ではありません。当然ながら、相場価格より高ければ高いほど、売れにくくなり、最後には価格を下げる(相場価格に近づく)ことになります。

中古マンションの売出価格と成約価格の乖離率

上記は、三大都市圏(東京圏・近畿圏・中部圏)における中古マンションの売出価格と成約価格にどれだけの値引きがあったのかを示しています。3ヶ月経っても売れないのであれば、1割(10%)以上の値段を下げないと売れないということになります。

相場価格に近ければ近いほど早く売れます。「できるだけ高く」と「できるだけ早く」は反比例しており、どちらも手に入れることはかなり難しいのです。

では、具体的にどのような場合に仲介を選ぶべきなのでしょうか。次のようなケースが考えられます。

    • 住宅ローンの返済がかなり残っている方
    • 急いで現金化する必要のない方

例えば、新居を購入してそれほど時間が経っていないにも関わらず、転勤や離婚といった理由で売却しなければならないケースがあります。

この場合、住宅ローンの多くが残っているという方が大半でしょう。急いで売却したいのはやまやまですが、このような場合は、できるだけ高く売るために「仲介」を選択し、最低でも相場価格での売却を目指すべきです。もし、売却金額より残っている住宅ローンの金額が下回った場合は、追加で自己資金を出して、住宅ローンを返済しなければ売却できません。

また、相続や資産売却等で、急いで現金化する必要のない方も「仲介」を選んで売却すべきです。買取を選ぶ大半の理由が「今すぐにどうしてもお金が必要だから」です。そうでなければ、わざわざ安く売る理由はないでしょう。

まとめ

ここまで「仲介」という売却方法について説明しました。売却する方法として「仲介」を選ぶにしても、「買取」を選ぶにしても重要なことがあります。

それは、相場価格を知っておくことです。お気づきかもしれませんが、「仲介」にしても「買取」にしても基準となっているのは相場価格なのです。相場価格と、あなたの予想している売却価格がブレていると、「仲介」か「買取」かを選ぶことができません。

不動産の売却は「売却することが目的」のため、売れなければ意味がありません。不動産会社が、一生懸命売却活動しているにも関わらず、何ヶ月も売れないのであれば、相場価格より高すぎるため需要がないという判断を下すことができます。

買取と異なり、「高く売れるかもしれないが、いつ売れるのかがわからない」ということが仲介のデメリットのため、どれぐらいの金額なら売れるのかという相場価格を先に知っておくことは非常に重要なのです。

参考 相場価格がわかるサイトイクラ不動産